新医改给力医疗器械市场产品营销成败在售后

自从医改启动以来，县级都增大了医疗器械的订购力度。但是，设备研发不做到、购服务和培训跟上，造成县级医院医疗器械遭遇“负担得起，用不上”的失望。“县级医疗机构所享有的医疗器械设备中，由于资金不足，政府投放过于，很多都年老年久失修，必须出局，正好对基层医疗机构是个契机。

”中投顾问医药业研究员郭凡礼认为。针对县级医院市场的争夺战早于在医改方案实施之前就早已开始。

不论是西门子的“smart”还是GE的“飘逸”、“星光”，这些针对基层的产品都早已转入了市场。业内人士认为：“目前国内医疗器械行业的第一梯队是‘GPS’，即GE、、西门子，第二梯队是日立等日系公司以及万东医疗。因此，如果国内企业在价格和服务上没优势的话，很难在县级医院市场上大笑到最后。”郭凡礼回应：“新医改本身就把基层的医疗机构作为重点，所以，本次新医改将造就基层医疗机构医疗器械设备升级。

然而，国外的跨国医药集团也早就注意到了这点，新医改方案明确提出后，他们争相减缓了转入我国医疗器械市场的步伐。”价格不是最重要不少国内企业指出，基层必须的是廉价的医疗器械，但是随着国家对县级医院的投放增大，基层医疗器械市场早已沦为市场注目的焦点。论是县级医院，还是基层的患者，对医疗器械的市场需求都十分反感。

湖南省安化县中医医院院长曹国立回应：“医院必须让所有综合发展，原有的CT早已法符合发展的必须，改版是大势所趋。”针对基层的市场需求，卫生部对县医院、社区卫生服务中心等5类基层医疗机构的设备配备做出明确规定，如县医院要配有CT，乡镇卫生院拒绝配有X光机等。并特别强调，按“填平补齐”的原则积极开展，补多少调补多少。

《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009~2011年)》中也明确指出，2011年，已完成农村三级公共卫生服务网络和城市社区卫生服务机构建设任务，在前两年反对建设的基础上，再行反对300所以上县级医院(不含中医院，折合)，使每个县最少有1所县级医院基本超过二级甲等水平。因此，基层市场对于国内外的医械企业来说，都是一个绝佳的机会。不少国内企业都指出，县级医院的订购资金无法和大医院比起，因此国内企业可以利用价格优势攻占基层市场。万东医疗董秘张丹石回应：“对于县级医院订购方而言，不会考虑到某种程度的收益下如何节省设备成本。

由于进口器械的价格最少要比国产器械低50%以上，因此医院有可能将优先考虑到订购国产设备，这将对国产器械商带给一定的受到影响。”但是，事实却与国内企业想象的几乎有所不同，县级医院在前些年早已吃尽了“质次价低”的亏，价格早已不是第一考虑到的因素。“大家对基层医疗有所误会，往往指出价格是最重要的，事实上价格只是其中的一部分，”GE医疗集团大中华区总裁兼首席执行官段小缨回应：“我们去年做到了大量的市场调研，与客户展开了交流，基层医疗机构除了对价格有一定的市场需求外，同时也必须在质量、修理、稳定性上身体素质的产品。

”多年前，一些医疗器械企业曾多次引发过进占基层的热潮，但是质次价低的产品却也给基层留给了很差的印象。“医院要综合发展，放射科早已沦为领头羊，而不应当沦为妨碍发展的绊脚石。我们医院原本的CT是7年前出售的，当时没经验，以为各家的机器都差不多，主要考虑到价格便宜。

”曹国立回应：“随着用于经验的激增，我们找到原有CT在用于中经常出现了故障多、速度慢等问题。”目前，GE金融还在考虑到针对中国基层医院订购设备获取贷款服务。据记者理解，为了应付中国各级医院，特别是在是基层中小医院对融资的市场需求，GE还发售了专门的融资解决方案，其特色是利用GE在商务融资领域的专业经验，获取宽、中、短期一站式全方位融资，以更加较低的融资成本，为用户设计量身定做的融资方案，最后更慢地构建医院升级和结构调整。

到目前为止，GE早已通过这个项目协助客户取得了将近4亿美元的高质量的医疗设备，有300家左右的医院借此获益。胜败在售后对于广大县级医院来说，在选配大型医疗器械设备时，有几项侧重点：第一，侧重系统的全功能，也就是一台设备需要符合各科室多样性的市场需求;第二，拒绝设备稳定性低，需要确保长时间的倒数运转;第三，投入产出比最大化，通过较较少成本取得更加多功能和价值反映;第四，服务有确保，基层医院缺少专业的技术确保人员，所以更为拒绝厂商在设备简单易懂的基础上，需要获取完备的服务。陕西省渭南市临渭区卫生局局长屈忠敏回应：“这几年我们也配有了一些医疗设备，但是后来找到有些设备的售后服务跟上，影响了设备的有效地用于，给基层工作带给一些艰难。

”似乎，自从医改启动以来，县级医院都增大了医疗器械设备的订购力度，但是设备研发不做到、售后服务和培训跟上才是导致县级医院医疗器械遭遇“负担得起，用不上”失望的主因。近些年来，医疗器械在基层的售后服务问题，早已沦为卫生部尤为注目的问题之一。不少企业只是买了设备，不管培训和修理，一些新的订购的医疗器械不能闲置。由于基层医疗市场对于医疗器械企业的拒绝某种程度在于“买得过来”，还必须“修理获得”，因此售后服务很关键。

目前，不少产品需要构建网络实时、指导修理，但如果有硬件问题，还须要涉及人员及时做到解决问题。“在基层渠道方面，国内企业还是有一些优势。”万东医疗董秘张丹石回应：“在竞争中，‘GPS’固然享有较好的产品口碑和品牌优势，但此前其业务多在，营销网络也集中于在大城市，因此，基层地区的销售能力受到抵挡;而国内企业的优势在于享有强劲的产品营销网络和修理网点，唯一的劣势在于品牌效应要劣一些。

本文来源：皇冠集团网站-www.keithloop.com